Cuando la esposa de Andrew Kurzrok, Michelle, quedó embarazada de su primer hijo en 2023, decidió que era hora de que su vida pasando más de 200 días al año en la carretera como ejecutivo de nivel medio en Amphenol Sensors terminara. Quería una carrera que le mantuviera más cerca de su hogar en las afueras de Washington, D.C., mientras aprovechaba su experiencia en fabricación. Y con experiencia en fusiones y adquisiciones, pensó en comprar. Así que los Kurzrok evaluaron cientos de empresas locales para la venta. Finalmente, el pasado septiembre, cerró la compra de Hopewell Sheet Metal Manufacturing, una empresa familiar de 45 años que opera en una instalación de 30,000 pies cuadrados en Hagerstown, Maryland.
“Es un negocio clásico dirigido por los baby boomers que era hora de transición”, sin que ningún miembro de tercera generación de la familia esté dispuesto a dirigirlo, observa Kurzrok, que tiene títulos de MBA y licenciatura en Yale. Pero se adaptaba perfectamente a sus objetivos. “Estoy en casa con mi familia todas las noches. Me enorgullece decir que ya no tengo estatus de viajero frecuente con las aerolíneas”, se ríe. “Es genial. Peso 30 libras más ligera porque no estoy comiendo comida en aeropuertos en todo el día. La presión arterial es más baja. Eso no significa que ser propietario de un negocio sea fácil; tiene su propio estrés, pero estoy muy contento con el intercambio que he hecho.”
Kurzrok, de 37 años, forma parte de una ola que los expertos en pequeñas empresas predijeron durante mucho tiempo que se convertiría en un “tsunami de plata”, ya que millones de pequeños empresarios jubilados se vendieron a jóvenes emprendedores. Resulta que el número de negocios gestionados por los baby boomers que realmente son vendibles puede haber sido muy sobreestimado. El consultor de pequeñas empresas Alan Pentz explica que la mayoría de las empresas boomer “no son realmente vendibles” porque son un solo hombre sin activos reales ni una cartera de clientes continua que sobreviva al fundador.
Pero quienes sí merecen la pena comprar están encontrando a un grupo creciente de jóvenes emprendedores deseosos de comprar al precio adecuado. Según cuentan los corredores de negocios, Hopewell es un ejemplo perfecto del tipo de empresas que millennials como Kurzrok están ahora captando con entusiasmo: firmas más pequeñas con ingresos recurrentes, una base sólida de clientes, experiencia en un mercado de nicho y libros en buen estado. Dicen que la mayoría de la demanda son empresas de oficios manuales, como fontanería, electricidad, control de plagas y climatización (calefacción, ventilación y aire acondicionado). No son atractivas, pero generan ingresos y, lo más importante, seguirán teniendo éxito en la era de la inteligencia artificial.
“Hay muchos compradores, compradores jóvenes, que sí quieren comprar estos negocios viejos y adormilados”, dice Chelsea Mandel, fundadora y directora general de Ascension Advisory, que se especializa tanto en fusiones y adquisiciones como en acuerdos de venta y arrendamiento. “Quieren comprar un negocio que sea una máquina que pueda funcionar sola. No quieren comprar un empleo”, dice Mandel sobre los jóvenes emprendedores. Señala que las empresas manufactureras, si funcionan como “máquinas bien engrasadas”, están especialmente en auge en este momento.
“Es como la riqueza en los nichos”, bromea Eric Pacifici, socio de SMB Law Group, que ha ayudado a firmar numerosas adquisiciones de negocios boomer. Lo que quiere decir con esto es que los millennials, la Generación Z e incluso la Generación X buscan comprar empresas de nicho que sirvan a una necesidad específica, a menudo en oficios de la construcción u otros trabajos industriales. “Hay una aceleración en el número de personas interesadas en adquirir estos negocios.”
Hopewell Manufacturing es un ejemplo perfecto: realiza fabricación personalizada de conductos para sistemas HVAC en edificios nuevos. “Es una de esas pequeñas cosas en las que nadie piensa, pero a su manera hace que el mundo gire”, dice Kurzrok sobre Hopewell, añadiendo que el negocio se ha mantenido estable desde que asumió el cargo el año pasado. Tiene pequeñas inversiones planeadas, pero señala que “los anteriores propietarios invirtieron en el equipo adecuado para el trabajo. Eso fue una de las cosas que me atrajo del negocio.”
Patrick O’Connell, fundador de O’Connell Advisory Group, dice que está viendo pequeñas empresas con contratos gubernamentales, empresas de reclutamiento manual, constructores, empresas de climatización y todo lo que parece estar más protegido del auge de la inteligencia artificial que se vuelve más atractiva para jóvenes aspirantes a empresarios.
“Hay consenso general de que la IA no va a eliminarlos, al menos no todavía”, dice O’Connell, que trabajó con Kurzrok para cerrar la adquisición de Hopewell. “Hay un pequeño foso en algunos servicios del hogar si requieren licencia”, como hacen los trabajos de fontanería y electricidad, añade.
La demanda de empresas de HVAC y similares no la impulsan solo los compradores millennials individuales, señala Chris Ward, responsable de banca para pequeñas empresas en TD Bank U.S. Las firmas de capital privado han aprovechado el valor de estos servicios básicos. “Mi hermano es director general de una gran empresa de HVAC, y las firmas de capital privado están comprando HVAC porque es una necesidad técnica que todos tenemos”, dice Ward. ” Los necesitamos en los buenos y en los malos momentos.”
Parte de lo que genera demanda de empresas fundadas por boomers, dice el consultor de pequeñas empresas Pentz, es el llamado movimiento de los “buscadores”. Durante la última década y más, los jóvenes estudiantes de negocios y los poseedores de MBA se han aferrado cada vez más al atractivo de buscar y comprar un pequeño negocio, en lugar de construir uno desde cero. Esto también se conoce como emprendimiento mediante adquisición (ETA). “Se convirtió en una especie de broma que irías a la Harvard Business School para poder tener una empresa de fontanería en Sandusky, Ohio. Ese era un poco su sueño”, dice Pitz. “Era como, ¿qué está pasando aquí? ¿Por qué no te haces fontanero?… No necesitas ir a la Harvard Business School.”
Los buscadores han podido aprovechar los préstamos de la SBA 7(a) de hasta 5 millones de dólares como herramienta para comprar empresas boomer. Pero en algunos casos, eso ha significado que los compradores han solicitado préstamos para negocios para los que realmente no estaban cualificados. Algunos de estos préstamos a largo plazo (hasta 25 años para bienes raíces y 10 años para equipos) se conceden con tipos de interés ajustables, y cuando los tipos de interés se dispararon en 2021, algunos préstamos fracasaron y se concedieron menos nuevos, ya que los criterios para obtener los préstamos empezaron a ser más estrictos.
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¿Cuántos negocios están cambiando de manos ahora? Heather Endresen, fundadora y propietaria de Viso Business Capital, utilizó una solicitud bajo la Ley de Libertad de Información para obtener datos de préstamos de la SBA desde 2019 hasta el primer trimestre de 2026. Muestra un récord de 6,915 préstamos para adquisición de empresas respaldados por la SBA por valor de 8,170 millones de dólares cerrados en 2025, un aumento considerable respecto a poco más de 5,000 millones en 2023 y muy por encima del último pico en 2021. “Es mucho más lento que un tsunami”, dice Endresen, pero los vendedores de boomers “están aprendiendo poco a poco, les enseñan —tanto el lado comprador como los bancos— lo que se necesita para tener un negocio vendible.”
Endresen estima que el 85% de los negocios boomer que salen al mercado nunca acaban vendiendo. (Consulta los consejos más abajo tanto para vendedores como para compradores.)
Pacifici subraya que los negocios que no se venden reflejan la falta de demanda. Simplemente no cumplen con el nivel. “Puedo presentarte a unos amigos intermediarios que venden negocios. Listarán un buen negocio y firmarán 60 acuerdos de confidencialidad [de posibles compradores] en un plazo de 24 horas.” Además de los negocios manuales, Pacifici observa demanda de servicios de contabilidad y contabilidad. “La realidad es que, si tienes un negocio decente, puedes venderlo”, concluye.
Kurzrok, por su parte, buscaba específicamente una empresa de fabricación porque encajaba con su experiencia. Aconseja a otros posibles compradores que no piensen demasiado a lo destrito. “Tiene que ser un negocio que te interese, pero no limitaría a la gente a, ‘Bueno, yo hice conectores antes, así que solo puedo hacer un negocio de conectores'”, dice Kurzrok. “Se trata mucho más de qué habilidades y actividades haces cada día. Pero, en el fondo, si no te gustan los perros, probablemente no deberías tener un negocio de peluquería canina.”
“Hay que mirar entre 100 y 1,000 negocios para cerrar un solo acuerdo”, dice Kurzrok. “¿Es este un negocio que no solo ha sido bueno históricamente, sino que seguirá siendo bueno y estable bajo tu mando? … Lo más importante que buscaba era la transferibilidad de los ingresos. ¿Podría realmente asumir el puesto y que el negocio continuara?”
Hasta ahora, para Kurzrok, la respuesta ha resultado ser un rotundo “sí”.
4 consejos para vendedores de boomers
Analiza detenidamente lo que tienes que vender. ¿Es tu negocio una operación de una sola persona cuyos mayores activos son tus conocimientos y relaciones? “El problema es que muchos de estos negocios no tienen activos vendibles. No hay nada que vender”, dice Eric Pacifici, socio de SMB Law Group. “La mayoría de las empresas del mercado medio-bajo están formadas por un fundador que dirige un trabajo glorificado.”
Considera acicalar a un reemplazo. Si el activo más valioso de la empresa eres tú, considera formar un sustituto de tu familia o de tu propia empresa. Tener un reemplazo podría hacer que el negocio sea más vendible, ya que un comprador podría arreglar que esa persona permanezca y, con ella, mantener relaciones clave con los clientes.
Si es necesario, limpia tu ley fiscal. Heather Endresen, de Viso Business Capital, dice que también ve a un número sorprendente de boomers poner a la venta negocios que tienen una contabilidad desastrosa o que en realidad han estado haciendo trampas con sus impuestos. “El sucio secreto del que nadie quiere hablar. También hacen trampas con sus impuestos, pero cantidades increíblemente grandes. Y por eso no lo limpian antes de ir a vender”, dice Endresen. “Ellos solo piensan que pueden seguir haciendo trampas hasta el final y tú te lo crees con todos estos adds tan locos.” Su consejo: “Probablemente deberías dejar de hacer eso un par de años para que alguien te compren.”
Date tiempo para asegurarte de que tus cuentas están en orden y minimiza la deuda. Aunque no seas un estafador fiscal, tus libros y tu negocio puede que aún no estén listos para el prime time. Varios expertos dijeron a Forbes que normalmente se necesitan varios años de trabajo para que una pequeña empresa esté en condiciones adecuadas para vender, así que comienza el proceso de planificación de la venta cuanto antes. “Idealmente, tres a cinco años antes de que tengan intención de salir es un buen plazo. Cuanto antes empiece, más opciones”, dice Erik Daniels, responsable de préstamos SBA en U.S. Bank.
4 consejos para compradores de millennials, generación Z y X
No te muevas demasiado rápido. Hay un exceso de empresas a la venta de baby boomers que se jubilan, y la mayoría no merecen la pena comprarlas. Los posibles compradores deben tomarse su tiempo y realizar la debida diligencia adecuada antes de firmar una carta de intención. Al fin y al cabo, no comprarías una casa sin investigar su valor y hacerte una inspección, ¿verdad?
*Busca ingresos predecibles y recurrentes. *Los compradores deben buscar “previsibilidad, un flujo de caja sólido, ingresos recurrentes, clientes diversificados, procesos documentados. En otras palabras, necesito saber cómo se gestiona este negocio”, dice Erik Daniels, responsable de préstamos SBA en U.S. Bank. “Los negocios más valiosos pueden prosperar incluso si el dueño se toma un mes libre.”
*Sigue adelante rápido si hay alguna señal de alarma. *La fundadora de Viso Business Capital, Heather Endresen, estima que el 85% de los negocios boomer no son realmente vendables y sugiere que los compradores se marchen rápidamente en cuanto detecten una señal de alerta importante, como deudas extremas, un “kKurzrok como un fundador o CEO que no puede ser reemplazado tras la adquisición”, u otras debilidades evidentes, como libros desordenados e indicios de fraude fiscal.
No subestimes lo que se necesita para gestionar un pequeño negocio. Andrew Kurzrok, el nuevo propietario de Hopewell Sheet Metal Manufacturing, dice que existe un tópico engañoso que dice que comprar un pequeño negocio es un camino rápido hacia la libertad de la rutina corporativa. Puede que ya no tengas jefes exigentes, pero dirigir un pequeño negocio es mucho trabajo, con sus propios quebraderos de cabeza y exigencias. Lo que ve en las redes sociales “repasa muchas de las realidades” de la propiedad de un negocio, dice Kurzrok.
