Stori nació en 2018 con la misión de que 80 millones de mexicanos accedan a una tarjeta de crédito. Hoy, dos años después de que la compañía lanzó su primera tarjeta de crédito (enero de 2020), llegó a los 2 millones de usuarios, una base de clientes que, dice la cofundadora Marlene Garayzar en entrevista exclusiva con Forbes México, no tienen muchos bancos tradicionales.
No solo eso, Stori –que en julio de 2022 alcanzó la valuación de unicornio (1,200 millones de dólares) luego de haber levantado una ronda de inversión de 150 millones de dólares– anunció en exclusiva con este medio que obtuvo una línea de crédito de 50 millones de dólares por parte de Community Investment Management (CIM) para seguir colocando tarjetas de crédito.
“La idea de estos 50 millones de dólares es continuar aprobando a más millones de usuarios en México. Hoy en día la tasa de aprobación de Stori es 99%, la queremos mantener así y para eso requerimos más inversión, para seguir aprobando y para aumentar la línea de crédito de los clientes que están en el programa Construye”, comparte Garayzar Gómez.
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Las claves detrás de los 2 millones de Stori
La cofundadora y directora de Regulación y Gobernanza de Stori, Marlene Garayzar –que tiene tras de sí más de 18 años de experiencia en el sector financiero– recuerda que para ella y el resto de los socios fundadores de la startup fue crucial crear una entidad regulada, por ello optaron por el camino de una Sociedad Financiera de Objeto Múltiple (Sofom).
“Para mí era superimportante que fuera una Sofom, porque una empresa que va con toda la seriedad a ofrecer inclusión financiera debe hacerlo a través de la figura correcta. Las Sofomes se crearon para dar crédito a la gente y para ser una figura transparente para los usuarios. El objetivo siempre ha sido jugar el juego limpio”, apunta. Ahí la primera clave: ganarse la confianza del usuario.
La segunda clave fue atender a las personas que no pueden obtener una tarjeta de crédito en un banco tradicional o que, por falta de educación financiera o líneas de crédito muy altas, dañaron su historial crediticio. De hecho, para el 70% de los clientes de Stori, ésta es su primera tarjeta de crédito. “Es un producto atractivo porque en la banca tradicional no existe este acceso”.
Otro paso que llevó a Stori a los 2 millones de usuarios fue la educación financiera. “Siempre hablamos de dos términos importantes: acceso y crecimiento juntos, por eso tenemos un producto muy poderoso, que es Stori Construye, que tiene la función de estar analizando el comportamiento de pago de los usuarios para ir ajustando la línea de crédito acorde a la capacidad de pago de los usuarios”, explica Marlene Garayzar durante la charla.
Parte de esta educación financiera pasa, por ejemplo, en explicar a los clientes los términos y los conceptos más básicos de la tarjeta de crédito: el estado de cuenta, qué es la fecha de corte, cuánto se tiene que pagar para no generar intereses “y les mandamos muchos recordatorios de pago para que sepan cuánto hay que pagar para que no se generen intereses. Por ejemplo, les informamos que el pago mínimo debería ser algo a lo que deben recurrir si no logran pagar totalmente”.
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Ayudar a sanar historial crediticio
Aparejado de la educación financiera Stori también ayuda a sus clientes a sanar su historial crediticio. “Hemos ayudado a 30% de nuestros usuarios a mejorar el score de Buró de Crédito. De tener un score que no es aceptado en ningún tipo de institución financiera, por debajo de los 480 puntos, aquí se le aprueba la tarjeta y ayudamos a los clientes a que ese score vaya incrementándose cada mes con el buen uso de la tarjeta”.
“Eso les ayuda a que eventualmente se le abran puertas de nueva cuenta en otras instituciones y les vuelvan a prestar quizá para su crédito de auto o quizá para su hipoteca. Esa es parte de nuestra misión, hay que darles una segunda oportunidad a todos aquellos que, no necesariamente por su culpa, generaron un mal historial crediticio, porque muchos de nuestros usuarios en realidad desconocían cómo utilizar la tarjeta o les dieron líneas de crédito impagables, que no son responsables, y que eventualmente se les volvió una bola de nieve y les destruyó su historial de crédito”, explica Garayzar Gómez.
Así estamos ayudando a la gente que no tenía historial de crédito a construirlo con nosotros y si lo tenían mal, que lo recompongan, agrega.
Sobre las tasas de morosidad, comenta que son menores a las de la banca tradicional. “Está muy presente esta idea de que, si les das crédito a alguien que nunca lo ha tenido, sin información es probable que caigan en mora, pero cuando este producto va acompañado de educación financiera y de incentivos para que paguen no vamos a encontrar, como es nuestro caso, una morosidad por arriba de lo que existe en el mercado”.
“El producto de la tarjeta de crédito de Stori se está aprobando a personas que saben que, de no cuidarlo, de no pagarlo, nadie más les va a prestar. Entonces, existen meses que a lo mejor no pueden pagar la totalidad, pero sí el mínimo para cuidar el crédito. Ese es el reto, que logremos explicarles que si no pueden pagar los 5,000 pesos de su tarjeta, que paguen el mínimo y que se pongan al corriente el mes siguiente”.
“La estrategia de cobranza es más de servicio, de decirle a los clientes cuándo pagar, qué es el pago mínimo y cuánto les cuesta en el mediano plazo seguir pagando mínimos, así vamos a lograr que los números sigan mejorando, esto nos permite tener una cartera vencida baja para el segmento que atendemos es un producto altamente valorado, es un acceso que valoran y que no quieren perder”, detalla la cofundadora de Stori.
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La evolución de Stori a unicornio
“En medio de la incertidumbre económica global, Stori es el nuevo unicornio mexicano”, así tituló Forbes México la noticia de que la compañía de la Marlene es cofundadora alcanzaba la valuación de los 1,200 millones de dólares, uniéndose con ello al selecto grupo de los unicornios mexicanos:
| Nombre | Valuación (mdd) | Sector |
| Kavak | 8,700 | ecommerce |
| Bitso | 2,200 | fintech |
| Clip | 2,000 | fintech |
| Konfío | 1,300 | fintech |
| Merama | 1,200 | ecommerce |
| Stori | 1,200 | fintech |
| Nowports | 1,100 | logistics |
| Clara | 1,100 | fintech |
En ese momento en el mercado de venture capital ya se empezaban a notar las señales de un invierno en las inversiones en startups por la complicada economía global. Sin embargo, Garayzar recuerda que en Stori lejos de preocuparse, ratificaron que su propuesta era de valor para los clientes y los inversionistas, pues en 2022 levantaron dos rondas de inversión.
“Cuando en el mundo de capital de riesgo se empieza a hablar de que ya se avecina el invierno logramos levantar dos rondas de inversión y esto fue así porque nuestras unit economics, que es como los inversionistas miden tu desempeño, son positivos. Stori está demostrando que es un negocio que está muy cerca de ser ya totalmente cash positive y eso es lo que los inversionistas están buscando para seguir invirtiendo”, detalla Marlene.
“Han sido 2 años de un crecimiento muy frugal. Somos unos fundadores que nos caracterizamos no por estar hablando en medios. A partir del año pasado, cuando estábamos muy cerca de ser valuados unicornio, es que yo he estado hablando en medios porque mi equipo me decía ‘estamos haciendo tantas cosas y no estamos allá afuera diciéndolo’.
“Decidimos salir un poco más a la luz y hablar de estos hitos tan importantes que Stori está cumpliendo en México. Hoy me llena de felicidad compartirles que ya somos 2 millones de clientes. Es algo que se dice fácil, pero 2 millones de usuarios de tarjeta de crédito no los tienen la gran mayoría de los bancos. Nosotros con estos 2 millones de usuarios ya estamos en el top 5 de los emisores de tarjetas de crédito y somos una empresa joven, pero con una misión muy clara”, abunda Garayzar no sin entusiasmo.
Cuando Stori lanzó su primera tarjeta de crédito quizá avizoró el éxito que se avecinaba, pues en un país donde solo el 11% de la población tiene acceso a una tarjeta de crédito, que exista una empresa con el 99% de tasa de aceptación de aplicantes es casi un éxito seguro. De hecho, los 2,000 plásticos de su primera tarjeta, anunciada en enero de 2020, se acabaron en semanas.
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Los planes: más productos y salir a Latam
Marlene Garayzar cierra la conversación con Forbes México hablando de lo que viene para Stori. “Nuestra visión es llevar esta inclusión financiera a 100 millones de clientes en toda Latinoamérica, evidentemente sí queremos ir a más países de Latinoamérica, de lo contrario estos 100 millones de usuarios va a ser difícil que se completen en México nada más”.
Aunque no ofrece detalles sobre los posibles mercados latinoamericanos en los Stori tiene la mirada puesta, la cofundadora de la compañía reitera que “esa es parte de la misión y la visión que tenemos desde 2018. Hemos ido caminando como se debe, Stori seguro va a estar presente en otros países de Latinoamérica y cuando sea el momento lo anunciaremos”.
Asimismo, Stori promete anunciar nuevos productos. “La idea es que Stori se vaya convirtiendo cada vez más en esa institución de crédito que aglomere el mejor talento de México y de Latinoamérica especialmente en el sector financiero. Queremos traer más gente experta para para seguir creciendo y para lanzar los productos con muchísima educación financiera, no nada más la tarjeta de crédito, sino los que les voy a anunciar pronto”, cierra y prefiere dejar estos detalles para una conversación posterior.
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