La inteligencia artificial (IA) está pensada para ser el gran igualador de la industria del software: agentes y herramientas de “vibe coding” que permiten a los equipos pequeños replicar lo que venden empresas infladas, solo que más rápido y barato. La amenaza de la IA para la industria del software empresarial es claramente evidente. Solo hay que fijarse en las recientes caídas bursátiles de gigantes del software como Adobe y Salesforce, cuyas acciones han caído más del 30% en los últimos 12 meses.
En un rincón tranquilo del sector asegurador donde las poco conocidas empresas de software empresarial basado en la nube compiten por negocios frente a las extensas agencias de seguros globales, esta historia de disrupción se ha dado la vuelta. Comulate, una startup de IA fundada en 2022 por dos ingenieros de Silicon Valley, ha creado una herramienta de automatización para la contabilidad de seguros que ha ganado el favor de las principales agencias y corretajes de seguros. La empresa alcanzó rápidamente ingresos de ocho cifras y recibió el respaldo financiero de firmas líderes de capital riesgo como Spark Capital y BOND, que elogiaron su crecimiento “sin precedentes”.
El problema, según el incumbente industrial Applied Systems de University Park, Illinois, es que el crecimiento explosivo de Comulate podría ser resultado de fraude y robo. Applied, que se estima tiene más de 750 millones de dólares en ingresos y es propiedad de la firma de capital privado Hellman & Friedman, afirma que Comulate se apropió indebidamente de su propiedad intelectual creando una compañía de seguros falsa llamada PBC Consulting para obtener un puesto de cliente en el programa de software Epic de Applied. Luego utilizó ese acceso para acelerar el desarrollo de su propio producto, según una demanda que Applied presentó contra Comulate en el Tribunal de Distrito de EE. UU. para el Distrito Norte de Illinois el pasado noviembre.
“PBC fue un caballo de Troya para el esquema de espionaje de Comulate”, afirma Applied en su queja.
Comulate no va a quedarse de brazos cruzados. La startup afirma que la demanda de Applied es frívola y presentó su propia demanda antimonopolio contra Applied Systems en el Tribunal de Cancillería de Delaware en diciembre. (Posteriormente retiró el caso de Delaware y lo volvió a presentar en el mismo tribunal de Illinois donde se está demandando). Según la versión de Comulate, Applied y Hellman & Friedman son depredadores monopolistas que usan su dominio del mercado para aplastar a los audaces advenedizos que buscan construir productos sobre Epic. Comulate alega que, tras rechazar los intentos de adquisición de Applied, Applied lanzó una campaña anticompetitiva sostenida que incluyó bloquear el acceso de Comulate a Epic bajo su acuerdo piloto firmado y hacer declaraciones falsas sobre Comulate a clientes comunes.
Increíblemente, Comulate admite que creó la empresa falsa PBC para obtener una cuenta de Epic que utilizó para ayudar a desarrollar la funcionalidad de su producto para clientes integrados con Epic. Comulate afirma que tuvo que hacerlo después de que Applied supuestamente se negara a respetar su acuerdo piloto firmado para dar acceso a Comulate a su kit de desarrollo de software. Como plataforma de gestión de agencias, Epic centraliza las operaciones diarias de una agencia de seguros, desde la administración de pólizas y los datos de los clientes hasta las comisiones. Bloquear el acceso de Epic tuvo el efecto de impedir que Comulate refinara su producto. “Reconozco que obtener una cuenta sandbox a través de PBC no fue lo ideal”, dijo Jordan Katz, CEO de Comulate, en una declaración jurada en procedimientos de Delaware. “Sin embargo, esto fue necesario debido al incumplimiento por parte de Applied del Acuerdo [de piloto].”
El juez federal Manish S. Shah está escuchando ambos casos, que se dirigen a la fase de descubrimiento. Comulate ha solicitado una audiencia acelerada. Por ahora, Applied permite a sus clientes seguir usando Comulate a través de su sistema Epic, pero les ha informado que el acceso se cortará a finales de junio.
La lucha entre Comulate y Applied refleja dinámicas más amplias que agitan la industria del software, ya que los agentes de IA y las herramientas de codificación de vibración, liderados por el desarrollador de IA Anthropic, amenazan con arrebatar cuota de mercado a los incumbentes del software. Empresas consolidadas del sector como Applied están trabajando horas extra para construir sus propias herramientas de IA y posicionarse ante los clientes siguiendo la curva; Applied afirma que ya es “uno de los líderes en inteligencia artificial de seguros.” En cambio, los emergentes como Comulate están ansiosos por posicionarse como disruptores nativos de IA que pueden mejorar rápidamente la experiencia del usuario.
A medida que se acerca el proceso de descubrimiento, ninguna de las partes se anda con rodeos. “Comulate mintió, engañó y nos robó”, dijo un portavoz de Applied a Forbes en un correo electrónico de declaración, “y esperamos poder responsabilizarles en los tribunales.” Un portavoz de Comulate dijo en un comunicado que la “disposición de Applied a engañar y dañar a sus propios clientes para enriquecerse es simplemente escandalosa”, y que es “un comportamiento de manual para un monopolista que cree que es intocable y que sus clientes no tienen otra opción.”
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‘Lágrimas de alegría’
El software de backend para compañías de seguros es un rincón poco atractivo de la industria de servicios financieros, pero ha evolucionado hasta convertirse en uno muy lucrativo, con aseguradoras multimillonarias ansiosas por encontrar eficiencias.
Applied Systems, pionera en el sector, fue fundada en 1983. En las dos últimas décadas, ha operado entre propietarios de capital privado: Vista Equity la compró a su fundador Robert Eustace (fallecido en 2025) en 2004 por un precio no revelado, y luego la vendió dos años por un valor reportado de 675 millones de dólares (incluida la deuda) a Bain Capital, que la vendió a Hellman & Friedman en 2014 por 1.800 millones de dólares.
Bajo la dirección de la firma de capital privado de 80,000 millones de dólares, Applied ha crecido de más de 1,500 empleados en 2018 a más de 2,800 hoy en día y ahora opera en siete países. Siguiendo el clásico estilo de capital privado, Hellman & Friedman ha impulsado el crecimiento con adquisiciones: Applied ha adquirido más de una docena de empresas diferentes—principalmente pequeñas compañías de software de seguros y empresas de fontanería de distribución—desde que la adquirió. Applied había generado 388 millones de dólares en ingresos durante los tres primeros trimestres de 2018, informó Insurance Journal en ese momento. Suponiendo que Applied haya crecido a la altura de sus competidores, sus ventas anuales estarían entre 750 millones y 1,000 millones de dólares, según las estimaciones de Forbes. (Solicité se negó a revelar cualquier información financiera. Hellman & Friedman declinó hacer comentarios.)
Comulate, en cambio, fue fundada por dos jóvenes de 29 años que vivían en San Francisco y que se conocieron en la universidad de la Universidad de Michigan. Jordan Katz, antiguo gerente de producto en Asana, y Michael Mattheakis, uno de los primeros empleados del unicornio fintech Brex, decidieron fundar juntos una empresa a finales de 2021. A pesar de la falta de experiencia en el sector de sus fundadores (“Prácticamente no sabíamos nada sobre contabilidad de seguros”, como dijeron en una entrada de blog), Comulate conquistó rápidamente a los profesionales de back-office, que estaban ansiosos por eliminar horas de trabajo tedioso en hojas de cálculo. La startup de 30 personas generaba más de 10 millones de dólares en ingresos anualizados el pasado febrero cuando recaudó 20 millones en una ronda de financiación Serie B liderada por las firmas de capital riesgo BOND, Spark Capital y Workday Ventures, el brazo inversor de la empresa de software Workday, valorada en 46,000 millones de dólares (capitalización bursátil). Un exempleado de Comulate que habló con Forbes bajo condición de anonimato para hablar con franqueza dijo que las compañías de seguros no se cansaban del producto de facturación automatizada de Comulate. “Nos encontramos con este flujo de trabajo en seguros, donde los contables tecleando miles de hojas de cálculo a mano”, recordó Mattheakis, cofundador y CTO de Comulate, en el podcast Hard Software, durante el cual recordó a un cliente temprano “llorando de alegría” por su producto.
Pero Comulate pronto se topó con un obstáculo: Applied y su software de gestión de agencias Epic, que es utilizado por el 81% de todas las grandes agencias y corredores de seguros (según Comulate) para gestionar flujos de trabajo centrales de gestión de agencias como la administración de pólizas y clientes, conectividad de operadores y servicios administrativos. Para crecer, Comulate necesitaba integrarse con el software de Epic, pero tras rechazar el interés de Applied en adquirir la startup, Applied dejó de conceder acceso a Comulate a su software integrador, según afirma la startup.
Fue entonces cuando Comulate creó PBC Consulting Inc., la entidad ficticia. Comulate básicamente dice que Applied sabía o debería haber sabido que Comulate había creado una cuenta de cliente, ya que había realizado demostraciones para empleados de Applied en varias ocasiones. Comulate “nunca ha utilizado ningún código o propiedad intelectual de Applied en ninguno de [sus] productos”, escribió Jordan Katz en su declaración jurada. Comulate cuenta a Forbes que la cuenta PBC “fue creada para evitar el uso de datos y acceso de clientes al demostrar y probar la integración de Comulate con el producto Epic de Applied.”
Pero nada de eso explica la elaborada fachada que Comulate creó para PBC, también conocida como Phoenix Benefits Consulting. Apareció una web falsa de la empresa con imágenes de archivo y texto. Comulate también inventó a un agente de seguros ficticio llamado Jordan Bates, que supuestamente trabajaba para PBC y que interactuaba con los vendedores de Applied Systems por correo electrónico (con un dominio de correo de Phoenix Benefits) para crear una cuenta de cliente en Epic de Applied. La aseguradora falsa afirmaba ser un equipo de tres personas con sede en Sacramento, California, que quería integrar su proveedor de software existente, HubSpot, con Epic mientras buscaba hacer crecer su negocio. PBC incluso pagó su acceso a Epic con una tarjeta de crédito que utilizaba el nombre y la información de contacto falsos de PBC, según afirma Applied en su demanda.
Al descubrir que PBC estaba controlada por Comulate, Applied Systems investigó y descubrió que el correo electrónico de Jordan Bates estaba asociado con el perfil de LinkedIn de un ingeniero de Comulate llamado Riley W, cuya foto de perfil es una imagen de archivo publicada en línea. No existe ningún empleado real de Comulate llamado Riley, confirmado por Comulate a Forbes.
En cualquier batalla legal, es probable que el partido más rico prevalezca. Applied Systems puede financiar años de litigios arrasados y descubrimientos extensos, mientras que una startup como Comulate podría agotar liquidez rápidamente, a menos que sus inversores de capital riesgo intervengan para luchar contra el gigante respaldado por el capital privado.
Independientemente de cómo se resuelvan los méritos legales, la disputa es un recordatorio de que la mentalidad de Silicon Valley de moverse rápido y romper cosas no siempre es una receta para el éxito, especialmente en una industria regulada y orientada a las relaciones. Cuando construyes sobre la plataforma de un incumbente y desafías sus normas, tu ingenioso hackeo de salida al mercado puede convertirse en una pesadilla para poner en riesgo a la empresa.
Este artículo fue publicado originalmente en Forbes US
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