Hay una paradoja que define buena parte del momento económico de México: el país es, por amplio márgen, el principal proveedor de frutas y verduras frescas de Estados Unidos. Según datos del Departamento de Agricultura de ese país (USDA), México suministró en 2023 el 63% de las importaciones de verduras y el 47% de las de frutas y nueces que consume la economía más grande del mundo. En términos reales, las exportaciones hortícolas mexicanas hacia Estados Unidos se cuadruplicaron entre 2000 y 2023, pasando de 3,900 a 19,700 millones de dólares. Sin embargo, una parte significativa de esa oportunidad no está siendo aprovechada por quienes podrían hacerlo.
El cuello de botella no es productivo. México tiene el campo, el clima, la cercanía geográfica y, en muchos casos, la capacidad operativa. El problema es otro, y es estructural: el acceso a capital de trabajo. Para exportar productos frescos, una empresa debe financiar la compra del producto, la logística, el transporte refrigerado, las certificaciones sanitarias y los seguros —todo antes de recibir el primer pago. Los ciclos de cobro en comercio internacional pueden extenderse entre 60 y 90 días. Para una empresa mediana, eso significa operar durante semanas o meses sin flujo de efectivo. Y en el sector agroalimentario, donde los márgenes son estrechos y los volúmenes altos, ese desfase puede ser la diferencia entre escalar o quedarse.
El caso de Grupo Memento ilustra bien esta realidad. La empresa, dedicada a la comercialización de frutas, verduras y alimentos procesados, atiende actualmente sucursales de uno de los retailers más grandes de Estados Unidos y Canadá en su operación mexicana, con los estándares de calidad que exige el comercio internacional.
“No nos falta demanda ni capacidad operativa. Lo que nos falta es un sistema financiero que entienda los tiempos del comercio internacional agroalimentario”, señala Jorge Ortega, director general de Grupo Memento. “Hoy atendemos a uno de los retailers más exigentes del mundo en su operación en México. La diferencia entre surtir unas cuantas tiendas aquí y las más de 700 que operan en Norteamérica no es de producto ni de logística: es de capital de trabajo.”
Mientras empresas mexicanas con demanda activa enfrentan esta barrera, países centroamericanos están ganando terreno. Según datos de la Secretaría de Integración Económica Centroamericana (SIECA) y el Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE), las exportaciones agroalimentarias de la región hacia Estados Unidos han crecido a tasas cercanas al 13% anual desde 2020. Costa Rica, por ejemplo, exportó más de 9,400 millones de dólares hacia ese mercado en el último reporte disponible.
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Exportación agroalimentaria en México: entre la capacidad, el capital ausente y Centroamérica al acecho
La diferencia no es solo de volumen, porque lo que distingue a Centroamérica es el acompañamiento institucional. Guatemala, a través de AGEXPORT, ofrece a sus exportadores programas de promoción comercial, asistencia técnica y vínculos directos con compradores internacionales. El Salvador, con PROESA y BANDESAL, ha desarrollado líneas de crédito específicas para exportadores, con condiciones diseñadas para los ciclos del comercio exterior. No se trata de subsidios indiscriminados, sino de una política pública articulada que entiende que financiar al exportador es financiar el crecimiento del país.
En México, instrumentos como el factoraje internacional de BANCOMEXT o las Cadenas Productivas de NAFIN existen en el papel. En la práctica, muchas empresas medianas reportan barreras de acceso significativas: requisitos documentales complejos, tiempos de aprobación prolongados, exigencias de garantías que no corresponden con la realidad operativa del sector y, en general, un diseño pensado para grandes corporativos, no para el empresario que tiene 20 contenedores listos para cruzar la frontera pero necesita financiar la operación hoy. A esto se suma que los programas de apoyo gubernamental al sector agroalimentario están orientados casi exclusivamente a pequeños productores, dejando un vacío para las empresas medianas que son, precisamente, las que tienen capacidad de escalar la exportación.
La dimensión de la oportunidad no es menor. Estados Unidos importa aproximadamente el 60% de las frutas y el 38% de las verduras que consume. Para 2025, el USDA proyecta un valor de importación de productos frescos cercano a los 35,600 millones de dólares. México parte desde una posición privilegiada: cercanía geográfica, tratados comerciales vigentes, infraestructura logística fronteriza y una relación comercial que se ha consolidado durante décadas. Pero una ventaja que no se capitaliza no es una ventaja; es una oportunidad con fecha de caducidad.
¿Qué país queremos ser en la cadena de valor alimentaria de Norteamérica? La pregunta no es retórica. Cada contenedor que no sale de México por falta de financiamiento es un espacio que ocupa alguien más. Y en un contexto donde la revisión del T-MEC está en puerta, donde las tensiones comerciales reconfiguran cadenas de suministro y donde la seguridad alimentaria es ya un tema de política exterior, la exportación agroalimentaria no es solo un negocio: es una pieza estratégica de la relación bilateral.
México tiene el campo, la demanda, posee empresarios dispuestos a competir en los mercados más exigentes del mundo. Lo que no tiene —al menos no de forma accesible—, es el puente financiero que conecte esa capacidad con esa oportunidad. Por ello, resolver ese cuello de botella no requiere reinventar el sistema, requiere que el sistema voltee a ver a quienes ya están listos para exportar y los acompañe con instrumentos a la medida del sector. Porque cuando la oportunidad se pierde por falta de capital y no de capacidad, el problema no es del empresario, es del ecosistema.
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