“Acércate más que nunca a tus clientes. Tan cerca, de hecho, que puedas decirles que necesitan antes de que lo sepan por sí mismos”. Steve Jobs
Una de las tareas fundamentales de cualquier empresa es la de encontrar compradores para sus productos o servicios. Cada organización cuenta con un sistema de prospección de clientes a través del cual se identifica, analiza y clasifica a los clientes indicados para su oferta. Aunque este proceso parece una obviedad, realizarlo de forma planeada y con las estrategias adecuadas puede ser determinante para el desarrollo de una compañía. La siguiente fábula clásica que leí hace tiempo, puede ayudarnos a entender la importancia de una actividad que parece tan sencilla.
Érase una vez un perro al que le fascinaba comer almejas. En una ocasión se encontró con unas almejas y, por falta de atención, las confundió con huevos y las devoró como pudo. El perro se dio cuenta de su error al sentirse mal y pensó para sí mismo que en adelante debía entender que no todo lo que tuviera forma ovalada era un huevo.
Así como el perro no supo distinguir algo tan simple, las organizaciones que no realizan de forma adecuada el proceso de prospección de clientes desperdician sus recursos, pierden oportunidades en el mercado y, en el caso de las empresas familiares, pueden tener problemas incluso para reconocer su identidad corporativa, su misión y sus valores. Reflexionemos sobre algunos elementos fundamentales al elaborar una estrategia para conseguir clientes.
- La empatía es una herramienta poderosa. En la prospección de clientes será fundamental hallar un equilibrio entre la propuesta de valor de tus productos y servicios y las necesidades que estás resolviendo. Debe prepararse a un equipo de prospección que conozca bien la misión y visión de la organización y que, además, sea capaz de escuchar a los clientes, entender sus problemáticas, para a partir de ello construir una imagen de marketing que logre conectar con las personas correctas. La empatía se logra cuando los clientes dejan de verse únicamente como alguien que nos aportará dinero y los hacemos parte de la cadena de valor de nuestros productos o servicios.
- Ganar clientes requiere grandes esfuerzos. Ganar la confianza de una persona para que sea parte de nuestra clientela no es una labor sencilla. Se requiere perseverancia y paciencia para lograr que una persona se decida por nuestra oferta, en lugar de la de la competencia. Esta tarea significa entender a cada posible comprador, conocer con detalle lo que ofrece tu producto para poder argumentar a favor de él en cualquier situación. Un cliente se gana muy rara vez en un primer contacto, se requiere de dar un seguimiento inteligente, cercano, pero sin llegar a importunar. Es fundamental conocer el grado de esfuerzo que tu organización está desempeñando en tan importante labor.
“Una empresa que cuida la continuidad de su éxito pondrá especial atención en la gestión, profesionalización y compromiso a la hora de prospectar clientes”.
- Estamos en la época de la información. Una empresa que esté realmente ocupada en crecer en su mercado, debe tener una estrategia clara en el manejo de la información de sus clientes. Todo comienza con los medios que se utilizan para dar a conocer nuestro trabajo, eligiendo aquellos que son más afines al tipo de comprador que se enfocará el marketing. Los datos obtenidos del trabajo de promoción deben medirse y analizarse para identificar y clasificar a nuestros prospectos, lo que permitirá dirigir y canalizar adecuadamente los esfuerzos con base en el interés de cada posible cliente. Nuestros análisis también permitirán entender de mejor manera nuestra propuesta de valor y así diferenciarnos de la competencia.
Una empresa que cuida la continuidad de su éxito pondrá especial atención en la gestión, profesionalización y compromiso a la hora de prospectar clientes. De ello dependerá que la compañía no gaste sus esfuerzos comiendo almejas. “Debemos acercarnos a cada potencial cliente con la idea de ayudarlo a resolver un problema o lograr una meta, no de vender un producto o servicio”. Brian Tracy
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