Por Jorge Arturo Llaguno Sañudo*
“México envía 15,000 tropas a la frontera en un movimiento inusual, para prevenir la aplicación de aranceles”. El encabezado es de CBC News, del 24 de junio de 2019, hace 6 años… También en respuesta a reclamos del entonces presidente Donald Trump.
Trump, inició su nuevo período en la Casa Blanca, polémico y amenazante, tal y como acostumbra. Lanza acusaciones infundadas y amenazas contra todos, sin importar si eran “amigos” tan sólo unos días antes. Trump (y su ahora fiel comparsa, Elon Musk) acusan a gobiernos y empresarios de complicidad contra EU y falta de cooperación. Amenazan con aplicar enormes tarifas arancelarias a México, Canadá, China, y ahora, hasta con la Unión Europea. A primera vista parece algo ilógico, absurdo…
El mundo entero está preocupado. No es fácil negociar con tu cliente más importante. Trump se queja de que existe un fuerte desbalance comercial. Y tiene razón. Amenazar a México con un 25% de aranceles parece excesivo, y es fácil pensar en respuestas combativas ante sus acusaciones. Sin embargo, para EEUU, México representa el 14.6% de sus importaciones, mientras que para México, EU es más del 80% de su comercio internacional. México tiene más que perder y aquí radica la fuerza de la amenaza.
Si esto no fuera suficiente, el gasto militar de este “cliente”, excede al de las 10 naciones siguientes en conjunto. En otras palabras, en el patio de la escuela, dependemos económicamente del chico más grande y violento. El cual hoy, amaneció particularmente bravucón.
Trump utiliza lo que algunos denominan como “la táctica del amedrentamiento”, la cual busca provocar una reacción emocional en su contraparte. Respuestas viscerales, menos racionales, son la forma de desestabilizar el tablero de juego. Respuestas como las de Petro en Colombia o Trudeau en Canadá, son ejemplos de ese discurso combativo que Trump estaba buscando.
Ambos mandatarios partían de una estrategia válida: hacer notar sus fuerzas en la negociación, es decir, los bienes y servicios cruciales para la economía americana. Sin embargo, fallaron en el cálculo que hacen de este desbalance de fuerzas. Cuando estás negociando con alguien más fuerte que tú, hay que entender su fuerza en términos de la falta de interdependencia contigo. En negociaciones, no es más fuerte quien tiene más dinero o recursos, sino quien no necesita del otro. Si bien la balanza comercial de EEUU es deficitaria con el mundo entero, esta nación se puede dar el lujo de buscar importaciones por todo el orbe. La fuerza de Estados Unidos no está en su poderío económico o militar, sino en la pulverización que tiene de sus proveedores. Sus cuatro socios comerciales más importantes, tanto para las exportaciones como para las importaciones se sitúan todos alrededor de los 15 puntos porcentuales. China, Canadá, México y la Unión Europea están relativamente balanceados, con lo cual puedo prescindir de alguno de ellos rápidamente, apoyándome en los otros. Amenazando a los cuatro, estoy dividiéndolos.
Contraamenazar a Trump de imponer tarifas recíprocas es tratar de intimidar a tu mejor cliente. Los negociadores que usan la amedrentación suelen gritar, golpear la mesa, amenazar con la cárcel u otras cosas semejantes. Buscan intimidar y provocar reacciones de choque pues esto justificaría el implementar sus amenazas originales. Ante un amedrentador, lo mejor no es contraatacar, sino poner distancia. Algunos expertos sugieren ver a estos desplantes como los berrinches de un niño pequeño y responder con firmeza, pero paciencia, sin “subirnos al ring”. Buscar entender el llanto del pequeño, antes que amenazarlo si sigue llorando.
Trump tiene tres retos fundamentales: un déficit interno monumental, creciente polarización social y percepción de injusticia económica. Ha escogido señalar “culpables” para estos tres problemas, fuera de EU: El desbalance comercial, la inmigración y las drogas importadas resultan en enemigos creíbles, que ponen la atención fuera de su país. La palabra “tarifas”, como él mismo lo puso, es “la palabra más bella del diccionario […] sólo detrás de Dios, Amor y Religión…” pues la ve como su gran herramienta para obligar a las demás naciones a asumir su discurso y colaborar con él. No se trata de pelear por los aranceles, sino de entender su llanto.
La respuesta de México, que algunos califican de “tibia”, resulta ser la más productiva. Una llamada directa, una acción concreta, rápida, que Trump puede usar con su base electoral (y que ya funcionó en el pasado), permite ganar tiempo, y postergar la negociación para que quede en manos de gente con la cabeza más fría. Pero al final, el gran tema será el cómo ayudarle con sus tres grandes retos.
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*Jorge Arturo Llaguno Sañudo es profesor en las áreas de Factor Humano y Análisis de Decisiones de IPADE Business School
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