Cuando Tricia Wallwork se hizo cargo del negocio familiar de té dulce de siete décadas, Milo tenía 40 empleados y una instalación en Alabama que hacía un turno cada pocos días. Ahora hay más de mil empleados y tres plantas que producen el té helado de su familia, las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
“Milo’s es realmente una gran historia de crecimiento americano”, dice Wallwork, nieta de Milo Carlton, de 50 años, que empezó a servir el té dulce en su hamburgueería en Birmingham, que se convirtió en una cadena de comida rápida en los años 80. “Nuestro palo de hockey es real, y lo sé porque lo viví.”
Tercera generación como directora ejecutiva, Wallwork dirige el negocio familiar de 500 millones de dólares (ingresos estimados para 2025). Bajo su liderazgo durante los últimos 13 años, el volumen de casos se ha multiplicado por diez y el negocio ha mantenido una tasa de crecimiento anual compuesta superior al 20% al convertirse en la marca de té frío refrigerado más popular de Estados Unidos.
Mientras que muchos estadounidenses de MAHA han recurrido a edulcorantes artificiales o han eliminado completamente el azúcar de su dieta, el té dulce de Milo es de azúcar integral, con 26 gramos de azúcar de caña por ración (“puro” y no transgénico, dice Milo’s). El té ha encontrado una clientela fiel: Milo’s produjo unos 200 millones de galones el año pasado, o unos 2,000 millones de raciones. Todo esto demuestra que el consumo de azúcar “sigue vivo y coleando”, como dice un inversor de la industria alimentaria.
Aún con sede en Alabama, Milo’s se convirtió en la marca de té refrigerado más vendida en 2025, según Nielsen IQ, con su garrafa de un galón de té dulce signature siendo la número 1 en venta de té para beber en los minoristas estadounidenses. La marca también es la que más se vende en comparación con cualquier marca estable en estantería, si se mide en función de los dólares gastados, no del volumen como botellas o latas compradas. El té helado de Arizona, por ejemplo, tiene ingresos anuales estimados en 2,000 millones de dólares, pero no todo proviene del té. Y la limonada de Milo es actualmente la marca de más rápido crecimiento en el país (“superando con creces lo que hemos proyectado”, dice Wallwork). Y la distribución va mucho más allá del sur, amante del té dulce: Milo’s se vende en 60,000 puntos de venta, incluyendo 4,200 Walmart’s hasta Alaska y Hawái.
Milo’s elabora sus tés con hojas reales en una de sus fábricas en Alabama, Oklahoma y Carolina del Sur, que juntas pueden producir unas 1,800 botellas por minuto. A pesar de los gastos de fabricación, la rentabilidad es fuerte. Forbes estima los márgenes anuales de EBITDA en un 20%.
La familia Carlton, incluyendo a Wallwork, su padre Ronnie, su madrastra Sheila y su hermana Leslie, posee el 100% del negocio. Forbes estima de forma conservadora que el negocio podría alcanzar 1,700 millones de dólares según su rentabilidad. Y Wallwork dice que la familia no planea vender.
“Creemos que los desafíos que se avecinan solo se pueden resolver en generaciones, no en incrementos de tres a cinco años ni en informes trimestrales de resultados”, afirma, señalando que el negocio cuenta con certificación cero residuos y dona el 1% de todos los beneficios a organizaciones benéficas locales de educación y medio ambiente. “Se trata de propósito y sentimos que tenemos un propósito profundo para construir este negocio y así poder impactar a más personas.”
Milo’s está en camino de alcanzar los 1,000 millones de dólares en ventas minoristas a finales de este año, un año antes de lo previsto inicialmente. Forbes estima que eso supondría unos 750 millones de dólares anuales de ingresos. Hará falta mucho té dulce para llegar allí, pero el miembro de la junta de Milo, Michael Pellegrino, cree que Wallwork está listo.
“Siempre está buscando las mejores prácticas. Quiere construir una empresa de primer nivel”, dice Pellegrino, que también es director de operaciones de Sargento. “Es una gran líder que nunca está satisfecha.”
Cuando Milo Carlton regresó de servir en el ejército durante la Segunda Guerra Mundial, se casó con la abuela de Wallwork, Bea, la semana siguiente. En 1946, ambos abrieron un pequeño restaurante en North Birmingham, Alabama, que servía hamburguesas, tartas y té dulce. Estuvo abierto durante cuarenta años. Recuerda Wallwork: “O te encantaba o no.”
En los años 80, el padre de Wallwork, Ronnie, se unió a sus padres en el negocio familiar y comenzó a trabajar junto a su esposa, Sheila. La familia decidió entonces franquiciar el concepto de mostrador de hamburguesas en 1982. A medida que empezaron a surgir locales por todo Alabama, los Carlton se vieron entregando salsa de hamburguesa y té dulce a unas 20 franquicias.
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Y después de que Sheila notara que muchos clientes compraban té dulce para llevar, empezaron a vender té en mercados de barrio y tiendas locales como Piggly Wiggly para promocionar el restaurante en 1989. La familia decidió vender el té dulce en jarras, lo que Wallwork dice que fue “intencionado. Para señalar al consumidor que debían tratarlo como la leche porque no contenía conservantes.”
Y el té dulce estaba muy demandado más allá del universo Milo: más tarde ese año, Ronnie entregó un envío al primer supercentro Walmart de Alabama en Jasper, no muy lejos de la sede de Milo en Birmingham.
En 2002, la familia decidió vender el negocio de la restauración por menos de 10 millones de dólares, pero el comprador no quería el negocio del té, así que se quedó con los Carlton.
Tras pasar los veranos del instituto trabajando en la pequeña planta de té dulce de su familia, Wallwork se hizo vegetariana mientras estudiaba en la Universidad de Auburn—”financiada por hamburguesas, lo cual es irónico”, señala—y, con su título en filosofía y español, luego estudió Derecho en la Universidad de Alabama. “Nunca iba a unirme al negocio familiar”, dice Wallwork.
Pero en 2004, con 29 años, tras desilusionarse mientras trabajaba durante unos años en un bufete de abogados, decidió darle una oportunidad al negocio del té dulce y se incorporó como asesora jurídica general y vicepresidenta. Era una pequeña operación dirigida por alguien ajeno a la familia, con solo dos sabores y 16 empleados llenando manualmente cada garrafa.
Tras unos años, Wallwork se dio cuenta de que la industria de las bebidas era para ella y preguntó al resto de los accionistas de su familia si podía asumir el cargo de CEO. En 2012, la medida se hizo oficial y Wallwork se propuso reformar lo que entonces se estimaba que era de unos 40 millones de dólares en ingresos anuales, produciendo alrededor de 4.8 millones de cajas de té.
Como CEO, Wallwork pronto amplió la distribución en Walmart, cerró nuevos acuerdos con grandes minoristas como Publix, Kroger, Dollar General y siguió alcanzando hitos de ventas. Wallwork dice que su estrategia inicial era simplemente: “Vender, vender, vender. Pensé, ¿cómo puedo ponerme delante del cliente?”
“Cada vez que la empresa se duplica, tengo que triplicar”, añade Wallwork. “Soy un líder muy diferente a como era cuando empecé.”
Y Wallwork ha reinvertido en el negocio, construyendo dos nuevas instalaciones de fabricación en los últimos cinco años. La primera abrió durante las primeras semanas de la pandemia (justo a tiempo para los años de mayor crecimiento de ventas durante su etapa como CEO) y la más reciente fue la pasada primavera: una planta de fabricación y distribución de 200 millones de dólares en el condado de Spartanburg, Carolina del Sur, que recibió 23,000 solicitudes para 129 empleos.
Melody Richard, vicepresidenta senior de despensas de Walmart US, afirma que Milo’s es una de las mejores marcas con las que trabaja en cuanto a tarifas de cumplimiento. También es “uno de nuestros proveedores más innovadores que trae vida a nuevos productos con nosotros.” Richard incluso califica a Milo’s como una de las marcas de Walmart de más rápido crecimiento, pero ella dice que lo que realmente destaca es el liderazgo de Wallwork.
“Tricia es inteligente, innovadora y está comprometida con la excelencia y con impulsar resultados. Pero también lidera con amabilidad y humildad y se volca en los demás”, dice Richard. “Para mí eso es hacia lo que me siento atraído, y quiero ser un mejor líder porque he conocido a Tricia.”
Milo’s produce ahora casi 62 millones de cajas de té y limonada con nueve sabores y tres variaciones de tamaño para cada uno, pero Wallwork afirma que aún ve un crecimiento de dos dígitos por delante, incluyendo el negocio principal de té de Milo y sus principales clientes minoristas, así como con nueva distribución en tiendas de conveniencia y clubes y a través de restaurantes y servicios de restauración. Este año, Milo’s entrará en una nueva categoría de bebidas mientras ampliará sus sabores a 11, lanzando más opciones de temporada y ampliando su línea sin azúcar.
“Hemos construido una empresa en crecimiento y queremos seguir creciendo”, dice Wallwork. “Ya pisamos el acelerador.”
Este artículo fue publicado originalmente en Forbes US
