Captar fondos para un fondo de capital privado por primera vez no es fácil hoy en día. Las tasas de interés más altas encarecieron la deuda, las desinversiones siguen siendo lentas y el despliegue de la IA generó temores de que las empresas de software, la principal fuente de ingresos del capital privado hace apenas cinco años, se hayan convertido en empresas obsoletas. Como resultado, el trimestre pasado, la captación de fondos del sector de adquisiciones se basó en un puñado de grandes operaciones, como el nuevo fondo de KKR para Norteamérica, valorado en 23,000 millones de dólares, de acuerdo con PitchBook.
En este contexto, la nueva firma de adquisiciones Uplift Investors cerró su primer fondo con 670 millones de dólares en compromisos de capital para invertir en empresas de servicios, incluido el sector legal. La firma, con sede en Darien, Connecticut, fue fundada el año pasado por Will Hausberg, Doug Rosenstein y Brad Skaf, quienes anteriormente trabajaron juntos en Gridiron Capital, la firma con activos por valor de 9,500 millones de dólares ubicada a 15 minutos en New Canaan.
La propuesta de Uplift a los inversores institucionales se basa en lo que denomina su “Marco 5-5-5”. La firma comienza con cinco sectores de servicios: servicios legales, servicios financieros, soluciones de conocimiento y talento, oficios técnicos y servicios industriales. Luego, busca nichos específicos donde un mercado fragmentado y un modelo de negocio replicable le permitan construir una plataforma más amplia.
“Invertimos en servicios, pero los servicios por sí solos son demasiado amplios para ser una especialización”, explica Hausberg, de 42 años, a Forbes.
Uplift busca nichos más pequeños donde una industria de servicios se une a un modelo de negocio específico. La firma los denomina “microsectores”: grupos de unas pocas docenas de empresas donde puede respaldar una plataforma, mejorar las operaciones y consolidar un líder de mercado mediante adquisiciones y crecimiento.
“Definimos un universo muy específico”, afirma Hausberg.
Una de las primeras y mayores pruebas de Uplift para esta tesis se encuentra en los servicios legales, un mercado en el que el capital privado lleva tiempo queriendo entrar. Los bufetes de abogados están fragmentados, generan altos honorarios y tienen una correlación potencialmente menor con la economía en general que muchos negocios cíclicos, lo que los convierte, en teoría, en objetivos ideales para inversores externos.
El problema radica en que, en la mayoría de los estados, las normas éticas, basadas en la Regla 5.4 de la ABA, prohíben que personas sin formación jurídica sean propietarias de bufetes o participen en los honorarios legales. Esto ha provocado que las empresas de capital riesgo observen con avidez el mercado legal desde fuera.
La solución que Uplift ha lanzado recientemente es Orion Legal MSO, su primera inversión en una plataforma y un claro ejemplo de su enfoque en microsectores. Orion no es un bufete, sino una organización de servicios gestionados (MSO) que presta apoyo a bufetes de abogados que representan a demandantes, proporcionándoles funciones no legales —marketing, finanzas, tecnología (incluida la IA) y otra infraestructura operativa—, mientras que los bufetes conservan la propiedad y el control del despacho legal propiamente dicho.
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El primer socio y cliente de Orion fue Dudley DeBosier Injury Lawyers, un bufete de abogados especializado en lesiones personales en Luisiana. Posteriormente, se sumaron Hughes & Coleman Injury Lawyers, con sede en Kentucky y Tennessee, y John Foy & Associates, un bufete de Atlanta. Hausberg declaró a Forbes que próximamente se incorporarán más bufetes.
Uplift posee una participación mayoritaria en Orion, mientras que los bufetes asociados también pueden tener participaciones minoritarias, lo que significa que tienen una participación potencialmente rentable en la misma plataforma de servicios que les cobra por los servicios de soporte. Orion afirma que estas tarifas son rentables, ya que permiten a los bufetes participantes no tener que invertir en sistemas de gestión ni plataformas tecnológicas. Todo esto se lleva a cabo sin la venta del bufete, algo que la ley estatal generalmente prohíbe.
La estrategia de Orion se inspira en campañas de capital privado anteriores en otros servicios profesionales autorizados. En la década de 1990, las organizaciones de apoyo dental surgieron como una forma de sortear las regulaciones estatales que generalmente prohibían a las corporaciones ser propietarias de consultorios clínicos: el dentista conservaba el consultorio, mientras que la organización de apoyo dental era propietaria de la infraestructura empresarial que lo rodeaba.
Esta división contribuyó a abrir las puertas a las organizaciones de servicios médicos y a las empresas de gestión de consultorios médicos en especialidades que abarcan desde la oftalmología hasta la gastroenterología.
IMS Legal Strategies, la segunda inversión de Uplift, muestra la tesis de servicios legales de la firma de capital privado desde una perspectiva diferente. IMS proporciona servicios de peritaje, consultoría en litigios, investigación de jurados y apoyo en juicios, todos los cuales pueden ser propiedad directa de personas sin formación jurídica. El director ejecutivo de IMS, James Crane, declaró en una entrevista que su empresa había conversado con decenas de firmas de capital privado antes de elegir a Uplift, describiendo el proceso como “un poco como una cita”.
Desde la inversión de Uplift, Crane afirmó que IMS completó su primera adquisición bajo la nueva dirección, la compra de Fulcrum, una consultora de litigios de California, y tiene dos adquisiciones más en proceso. “Creo que se ha exigido a todos los sectores de la industria legal que sean más eficientes en la prestación de sus servicios”, afirma Crane.
Los fundadores de Uplift aportan la sofisticación habitual del capital privado a su nueva empresa. Hausberg fue director gerente sénior en Gridiron y anteriormente trabajó en Nautic Partners y Credit Suisse; Rosenstein, de 39 años, trabajó en Gridiron, Sterling Partners y Bank of America Merrill Lynch; y Skaf, de 38 años, trabajó en Gridiron, Harbor Bridge Capital y Lazard.
“Somos una empresa centrada en las personas que invierte en empresas centradas en las personas”, explica Hausberg. (Probablemente haya algún chaleco de Patagonia con esa frase bordada en el cuello).
Sin embargo, tras este lenguaje aparentemente neutral se esconde una tesis ingeniosa. Uplift busca mejorar la capacidad de reconocimiento de patrones del capital privado en el sector servicios, donde un mismo modelo operativo puede presentarse en diferentes industrias con distintas apariencias: una red de expertos en servicios de litigio puede asemejarse más a una plataforma de contratación de personal que a un bufete de abogados, mientras que una MSO especializada en litigios para demandantes, como Orion, se asemeja más a una empresa de gestión de consultorios médicos que a un proveedor de servicios legales.
El riesgo que rodea a su inversión estrella, Orion, radica en que los reguladores podrían, en el futuro, adoptar una postura más crítica hacia los modelos de MSO que sitúan a los inversores cerca de la dirección de los bufetes, incluso si estos siguen siendo propiedad de abogados.
Por ahora, Uplift parece haber encontrado una estructura que proporciona a los bufetes de demandantes escala, tecnología y apalancamiento operativo, al tiempo que les permite acceder a la rentabilidad de los bufetes que generan efectivo, todo ello sin infringir directamente la legislación estatal.
