En una habitación sin ventanas de un almacén alquilado en Oakland en 2019, los cofundadores de Nabis, Vince C. Ning y Jun Sup Lee, algunos de sus empleados y una amiga que conocieron en la aceleradora de startups Y Combinator, Luana Lopes Lara (quien más tarde cofundaría el mercado de predicción Kalshi y se convertiría en una de las multimillonarias más jóvenes del mundo), contaban a mano 2 millones de dólares en efectivo.
El dinero estaba destinado al pago de los impuestos especiales sobre la marihuana en California. Nabis, con sede en San Francisco, se había lanzado recientemente como distribuidora de cannabis durante el auge de la marihuana medicinal en el mayor mercado de cannabis del país, y el trabajo de Ning y Lee consistía en recaudar y pagar los impuestos sobre el producto que entregaban a los minoristas.
El dúo había contratado a un guardia armado para vigilar la puerta. Una vez contado, precintado y embolsado el dinero, Ning lo metió en dos maletas, un millón de dólares en cada una, se puso una camisa hawaiana —pensó que sería menos probable que lo asaltaran si parecía un turista, pero al final parecía más bien un aspirante a narcotraficante flacucho— y se dirigió al edificio del gobierno estatal para entregar el dinero.
“Uno hace locuras cuando cree que su vida corre peligro”, dice Ning, de 32 años, sentado en una de sus oficinas en un almacén de Nabis en el Bronx, Nueva York.
En 2019, la incipiente startup de Ning y Lee, Nabis, acababa de pasar por Y Combinator, recaudando 5 millones de dólares con la promesa de construir la columna vertebral de la cadena de suministro de la emergente industria del cannabis. Lee y Ning, usando un Mercedes Metris y el Lexus de Lee, que recibió de sus suegros como regalo de bodas, recogían el producto de cultivadores y fabricantes de marihuana en Humboldt y lo entregaban en dispensarios mientras conducían hacia el sur, rumbo a Los Ángeles.
Antes de regresar al norte del estado, se detenían en las granjas de cultivo de Desert Hot Springs y Palm Springs para entregar sus productos a los dispensarios del Área de la Bahía.
“Éramos solo dos tipos con una camioneta y un SUV”, dice Ning.
Para su segundo año de actividad, Nabis contaba con unos 50 clientes, 30 empleados y unos 2 millones de dólares en ingresos.
Actualmente, Nabis es el mayor distribuidor de cannabis del país, entregando anualmente productos por valor de 1,500 millones de dólares de más de 500 empresas en California, Nevada y Nueva York, generando 65 millones en ingresos. (La empresa está en camino de superar los 100 millones de dólares a finales de año).
Esto significa que Nabis distribuye aproximadamente el 7% de los productos de cannabis al por mayor del país para el mercado legal. (California sigue siendo el estado más importante para la compañía, donde distribuyen alrededor del 32% de los productos del mercado, el 34% en Nevada y cerca del 15% en Nueva York, estado que lanzaron en 2024).
En abril, Nabis se expandió a Nueva Jersey al adquirir una licencia que pertenecía a la división de distribución de Hudson News, la cadena de supermercados en aeropuertos.
“Así empezó todo”, dice Ning mientras observa el almacén del Bronx, uno de los siete que tienen en tres estados, repleto de productos de cannabis por un valor aproximado de 1.5 millones de dólares: vaporizadores, porros pre-enrollados, flores, gomitas, bebidas y bálsamos. “Ahora somos una plataforma tecnológica de vanguardia. Nabis es como el Amazon del cannabis”.
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Nabis aún no se acerca al nivel de Amazon, pero sus almacenes albergan productos por un valor aproximado de 200 millones de dólares cada mes. Con una flota de 155 camiones, su tecnología subyacente la asemeja más a Amazon Prime que a una empresa de envíos convencional.
El mercado de Nabis permite que marcas y dispensarios vendan directamente entre sí, con la empresa actuando como intermediaria, gestionando los pedidos, asegurando el cumplimiento de la legislación estatal y recaudando y pagando los impuestos. Por ello, Nabis se queda con una comisión de entre el 7 % y el 18 % del valor de la transacción.
Las marcas y los minoristas también pagan varios cientos de dólares al mes para acceder al software de la empresa, que incluye datos y análisis sobre qué tipos de productos se venden mejor y cuánto tiempo permanecen otros en los estantes. Nabis también ofrece almacenamiento de inventario.
“Nuestro objetivo es ser un motor de predicción, una plataforma de infraestructura que, en esencia, implemente un mercado perfectamente equilibrado donde exactamente lo que se produce se vende en el momento preciso”, declaró Ning a Forbes.
La pareja también lanzó Nabis Capital, la división de financiación a corto plazo de la empresa, que compra facturas de marcas que no quieren esperar los típicos 30 días para que los dispensarios paguen sus productos. Nabis compra una factura y paga a la marca un descuento promedio del 4% sobre el valor del pedido para un minorista con buena solvencia crediticia. (El descuento ha llegado hasta el 50% cuando se trata de cobrar facturas a minoristas con dificultades).
Si bien este acuerdo podría parecer abusivo, no lo es en la industria del cannabis, donde la gestión de cuentas por cobrar puede ser el aspecto más difícil para las marcas, que en gran medida fueron excluidas del sistema bancario tradicional debido a que el cannabis se considera una droga de la Lista I, similar a la heroína.
Se sabe que los dispensarios pagan con mucha demora, y algunos incluso no pagan el inventario, especialmente a las marcas más pequeñas. Nabis cuenta con su propio sistema de calificación crediticia de minoristas al que las marcas pueden acceder, lo que les ayuda a decidir si vender a un dispensario específico.
Sin Nabis, un minorista podría quedarse sin producto si tiene fama de no pagar sus facturas, razón por la cual su tasa de impago en los últimos cinco años es inferior al 0.5%. “Tenemos un gran poder de negociación”, afirma Ning, “a la hora de cobrar, dada nuestra envergadura y escala”.
Todo esto explica por qué Nabis atrajo 50 millones de dólares en capital de riesgo con una valoración de 150 millones de dólares, una cantidad insignificante para cualquier otro sector, pero una importante reserva de capital para las startups de cannabis con recursos limitados.
Entre sus inversores se encuentran Joe Montana, miembro del Salón de la Fama de la NFL, Stanley Tang, cofundador de DoorDash, y respetados inversores en cannabis como Artemis Growth Partners, con sede en Costa Rica. La empresa fue rentable durante casi dos años y no necesita captar fondos desde 2021.
“En definitiva, Nabis está creando la infraestructura necesaria para que, a medida que la industria crezca, no se desmorone”, afirma Ning.
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Lee y Ning no son emprendedores de la industria del cannabis con una larga tradición familiar. Son, en cambio, el típico ejemplo de Silicon Valley: personas con una excelente formación y mentalidad tecnológica. Se conocieron en una clase avanzada de matemáticas en el instituto Langley de Virginia, donde eran los únicos alumnos de primer año, y enseguida se hicieron amigos.
“Siempre habíamos pensado en pequeños proyectos empresariales para hacer juntos, pero nunca nos decidimos a dar el paso hasta una década después, tras terminar el instituto, cuando ambos estábamos en San Francisco”, comenta Ning.
Tras graduarse en Harvard, Lee hizo prácticas en Google y luego trabajó como ingeniero en Meta. Ning estudió en la Universidad de Virginia y consiguió un trabajo de ingeniería en Microsoft antes de fundar Scaphold, una herramienta para desarrolladores de software. Llevó a la startup a través del prestigioso programa Y Combinator. Vendió Scaphold a Amazon por varios millones de dólares y, en 2017, él y Lee decidieron fundar una empresa en la industria del cannabis.
Faltaba un año para que California legalizara la marihuana recreativa y diez años para que legalizara la medicinal. Uno de sus amigos había creado una marca de porros pre-enrollados en Humboldt, pero necesitaba ayuda para distribuir sus productos a los dispensarios del estado.
En aquellos primeros tiempos, los distribuidores eran simplemente personas con coches y una lista de contactos de cultivadores en el Triángulo Esmeralda de California. Ning y Lee pensaron que había una oportunidad para convertirse en el FedEx de la industria. Lanzaron Nabis (abreviatura de cannabis) y utilizaron las ganancias de Ning con Scaphold para financiar la empresa.
Empezaron a hacer sus propias rutas y, si tenían un tercer pedido, pedían un Uber para que el conductor lo dejara en un dispensario. El apartamento de Ning en Jackson Square, San Francisco, era su “almacén”. Todo esto infringiría las leyes y regulaciones estatales hoy en día.
“En aquel entonces, cuando California legalizó el consumo recreativo, no existía un marco legal que estableciera la forma correcta de hacer las cosas”, dice Ning.
Tras pasar por Y Combinator para Nabis, alquilaron varios almacenes en el norte y el sur del estado y empezaron a conseguir más clientes. Para 2020, Nabis generaba alrededor de 10 millones de dólares en ingresos. En 2022, cuando Nueva York legalizó la marihuana recreativa, Ning alquiló un apartamento y comenzó a sentar las bases para expandirse al estado de Nueva York.
Si bien California es el mercado más grande del país, con 6,000 millones de dólares en ventas legales, se espera que Nueva York crezca hasta convertirse en un mercado igual de grande. Nueva York tuvo un lanzamiento turbulento: muy pocas tiendas legales y un caos de establecimientos sin licencia e ilegales. Sin embargo, Nabis comenzó modestamente, invirtiendo 250,000 dólares en 2023 y comenzando a distribuir productos en 2024.
Con el tiempo, la apuesta empezó a dar sus frutos. En 2025, Nueva York solo contaba con 30 dispensarios con licencia. Ahora tiene 600.
“Nueva York, como nuevo motor de crecimiento, está creciendo a un ritmo del 100% o 200% anual”, afirma Ning. “El año pasado crecimos un 600% solo en este estado”.
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Uno de los clientes más importantes de Nabis es Graham Farrar, presidente y cofundador de Glass House Brands, con sede en California, que alberga la mayor instalación de cultivo de marihuana de Estados Unidos. Farrar afirma que la empresa superó con éxito las dificultades del caótico y ultracompetitivo mercado californiano.
Glass House, que vendió 291,664 kilogramos de cannabis el año pasado y prevé alcanzar el millón de kilos para finales de 2026, pasó por cuatro distribuidores diferentes durante una década, todos los cuales quebraron, antes de firmar con Nabis.
“Tienen unas operaciones excelentes, han invertido en su infraestructura tecnológica, poseen un amplio conocimiento de la normativa y están muy centrados”, afirma Farrar. “Han construido una sólida infraestructura para mantenerse en el negocio y seguir siendo competitivos, mientras que otros no pudieron sobrevivir”.
Dentro del almacén del Bronx, Ning se encuentra bajo imponentes estanterías repletas de productos de cannabis. Un ligero olor a mofeta impregna el ambiente mientras suena “Nothing but a ‘G’ Thang” de Dr. Dre. Una docena de trabajadores clasifican cajas para la próxima entrega a dispensarios en los cinco distritos de Nueva York, Long Island, el valle del Hudson y hasta Albany.
Ning y Lee afirman que su plan de salida “por defecto” es cotizar en bolsa, pero esto requerirá más cambios legislativos. En abril, la administración Trump reclasificó la marihuana medicinal a la Lista III, una categoría de drogas menos peligrosas, en lugar de la Lista I. Solo alrededor del 10% del negocio de Nabis corresponde a marihuana medicinal; el resto es marihuana recreativa. Nabis está tramitando una licencia de la DEA bajo la normativa médica.
En junio, el Departamento de Justicia celebrará una audiencia para determinar si la marihuana recreativa también debería reclasificarse como droga de la Lista III. Este tipo de reclasificación podría transformar el negocio de Nabis. Actualmente, la marihuana legal no puede enviarse entre estados. Sin embargo, con todos los avances a nivel federal, Ning y Lee se muestran optimistas de que esto también cambie.
“Esperemos que, con el comercio interestatal, podamos alcanzar una posición dominante a nivel regional”, afirma Ning. “Apostamos a que el cannabis se legalizará tarde o temprano. Por lo tanto, independientemente del momento, nuestro objetivo es construir esto sobre la diversidad de regulaciones existentes en todo el país.”
